对于中国人来讲，结婚照是刚性需求，这也算是“中国特色”了！放眼世界，几乎只有中国人或者华人才会在婚前大张旗鼓得拍婚纱照，而素有浪漫之都的巴黎，压根没有婚纱影楼这种奇葩机构！但这种“西洋”化形式在我们国家开始蓬勃发展，甚至影响了东南亚地区的新加坡、马来西亚等华人较多的国家纷纷效仿！如今，西方婚礼当天拍摄婚纱照的传统在我们的国家发扬光大了，并且有了大量的创新，也不得不钦佩我们这个民族呀！
两年前，影楼还处于黄金时期，一个个大大小小的影楼几乎遍布街头巷尾，保有量一直居高不下，原因有以下几点：
第一、市场。以婚纱照为例，因为结婚是人人必须之事，而婚纱照更是结婚的标准配置！因为总有新的客户群体产生，所以这个行业本身不缺乏“造血”功能，最大的压力无非是同行的竞争！
第二、门槛。在外界看来，影楼是一个非常“专业化”的行业，但由于行业自身发展良莠不齐，在利益的驱动下，原先有过影楼从业经历的人也开始跃跃欲试，其中以摄影师、化妆师为主，也有夫妻两搭班子创业的情况，这种现象在县城特别多。不过就像前面所说的那样，影楼是一个全面性技术需求的产业，虽然无须了解太多，但管理和品牌的运营一定是必修课。
第三、利润。影楼从选址到装修到开业，本身投入不菲，可是我们也经常能看到各大影楼动辄一折、两折，或者消费多少返多少的促销广告，都忍不住想问，这会不会赔死呀？话说，老板也不是傻子，不会做赔本的买卖，一来营销策划本身就有一定的手段，二来帐里帐外肯定是算得明明白白才会做。当然，影楼的利润空间是弹性非常大的一部分，除了产品成本之外，更多的都消耗在了员工工资、房租、水电、奖品等方面，因此，对于影楼来讲，利润的问题也是如今影楼举步维艰的主要诱因之一。
整体来讲，在过去十几年里，中国的影楼产业发展已经相当成熟，从每年两届的上海展会就可见一斑，全国各地的影楼老板、产品生产商、服务类公司蜂拥而至，甚至出现家家酒店爆满、一房难求的景象！这个行业激烈的竞争让这些老板清楚得明白了一个道理——你必须前进，停下来都是倒退！
可是，市场是不留情面的，恐怕谁也想不到，2015年，生意会惨淡到这种地步！家家一副门可罗雀的景象，老板捶胸顿足也无济于事！甚至发工资都变得极度困难，为了节省开支已经到了不得不裁员的境地！
淡季，是多数行业司空见惯的现象，但淡到如此境地也难怪老板们坐不住了！越是淡就越着急，所以拼命跑展会，找出路，找到了就得花钱，花钱就有风险，可以想象的是，在整个行业生态体系中，最悲惨的莫过于这些影楼的大BOSS们！再看看那些做后期的、搞培训的、卖软件的、卖平台的、卖婚纱的、搞装修的、卖耗材的……说影楼要养着他们，一点也不为过！当然了，整个行业链条是一个完整的系统，但作为最终端的销售层面，影楼生意惨淡，大家的日子都不好过！
有很多人问过我，为什么最近几年影楼的经营每况愈下，是由于同行的恶意竞争？还是市场饱和？或是我们正在面临着传说中的行业大洗牌？
首先我们要明白一点，这个行业的存在，是因为市场的需求，那么存在的便是合理的，市场经济下的一切问题自然都要交给市场。如今的影楼已经不是当年的照相馆了，但有很大一部分都是从照相馆转型过来的，虽然整个行业生态并不景气，但我们会发现，这些从照相馆转型过来的老店，相比之下，日子过得倒也没那惨！反而是新店，基本是开一家死一家，死一家开一家，如此恶性循环。
行业洗牌是被多数老板反复念叨的话，但似乎谁也说不清楚这牌到底怎么洗，只是隐隐约约感觉自己正处在悬崖峭壁的边缘，随时可能会有被淘汰的危险。因此，所谓的行业洗牌，更多的被理解成了淘汰机制，而老板们应对这种洗牌局势的唯一办法就是——创新！
创新！我们老生常谈的话题了！但如何创新？从技术的提升到产品的升级再到服务的优化，可以说在这个行业里，创新已经做到了极致！可是这些创新并不能直接带动影楼的业绩，在黔驴技穷的困境中，老板们不得不把自己的命运交给策划公司、培训公司，于是乎，各类促销活动、消费多少返多少、万元大礼包、老板娘跟人跑了亏本促销的噱头横空出世！迫于市场的压力、同行的挤压，影楼不得不走到“只做人气，不谈业绩”的地步！
为什么会这样？即便心知肚明，我们也会给自己打个问号！
影楼的未来会怎样？数以千万计的影楼从业者将何去何从？这是任何一个影楼人都要思考的问题！
综上所述，影楼走到现在，更多的也是一种迫于无奈的选择！那么，我们也自然需要通过各种方法，力求帮助大家找到原因，最好再能提出解决的办法，如此甚好！不过要特别说明的是，笔者所持之观点未必会得到大家认可，仅供参考，如有冒犯，敬请见谅！
我们先来分析一下目前整体市场的现状！
一、主流省会城市中，总有那么几家店生意好得一塌糊涂，所以从概念上区分的话，这些大店才称得上是影楼，其他的都是照相馆级别的。出现这种现象也不足为奇，且听我细细道来。
1、人口流动让强者更强，弱者更弱。正值结婚年龄的年轻人，多数都在外打拼，虽说婚纱照动辄几千元，但作为刚性需求的支出是无法回避的！况且，年轻人对品质的要求也越来越高，更多的考虑倾向于价值而非价格。如果价格低一些，品质好一些更好。
2、交通发达让客户选择大城市更加没有顾虑。某种现象我们是不能忽视的，即使县城的小店也选择了大城市作为外景基地，如此一来，虽说从某种意义上提升了自身品牌的“档次”，但也逐渐导致产品同质化，进而彻底丧失竞争力！
二、摄影工作室将是影楼的有力竞争者。影楼要承担高昂的房租、大额的水电费、巨额的薪资以及昂贵的装修费！这必然提升影楼的运营成本，几乎所有人都认为影楼是暴利，但把这些成本都算上，恐怕利润已经低到了个位数！但就像我们所说的，这是一种迫于无奈的选择，不装修客户能进门吗？没有漂亮的服装客户能满意吗？为了让客户有完美的服务体验，每一个环节都需要有专业的人员进行服务，你不给加薪人家干吗？更痛苦的是，好不容易培养出来的摄影师、化妆师，正准备委以重任之时，人家却选择了跳槽，这也无形中增加了人力资源方面的成本。
反观工作室，却是另外一番景象。由于大众对工作室的认知，并不过分要求有太过奢华的装修，也不会要求有过分细腻的服务，只要片子拍得好，比影楼便宜得多就知足了。所以，选择影楼和选择工作室，从一开始消费者的关注点就不同，要求自然也不同。工作室的亲民作风彻底得接了地气，影楼却很无奈，一边扯着嗓子喊，工作室的服务不行，档次不够等等，另一边参照工作室的标准不得不向客户妥协、妥协、再妥协。
三、信息不对称的优势正在逐渐丧失。最近有很多关于水果滞销的报道，一方面是农村的水果价格低到让人肝疼，另一方面大城市的水果贵得让人心疼。究其主因，便是“信息不对称”。在微观经济学中，所谓的信息不对称，是指市场交易的各方所拥有的信息不对等，买卖双方所掌握的商品或服务的价格、质量等信息不相同，即一方比另一方占有较多的相关信息，处于信息优势地位，而另一方则处于信息劣势地位。影楼（包括工作室）就是一个信息不对称的行业，包括产品的成本、后期的二次消费，虽然每一项都是名码标价，但对于消费者而言，由于婚纱照的消费频次太低，几乎不可能有机会去了解这些信息，最终在交易的过程中处于明显的劣势地位。
十多年来，影楼的主要利润点也都是充分利用了信息不对称的优势。随着影楼行业的蓬勃发展，消费者虽然无法彻底解决信息不对称的问题，但由于行业竞争日趋白热化，加上我们广大国人强大的砍价本领，影楼已经从卖家市场逐步转向了买家市场，卖家为了抢占客源不得不一再让步和妥协。
另外，影楼业有一项重要的指标——“老客户转介绍”，几乎不低于总业绩的50%，如此之高的转化率也让客户有了更多谈判的资本，奖品、返利、折扣等等，都是影楼运营成本的主要组成部分。
第四、适婚人群数量在减小。这是大环境决定的，我们无力改变，却很难不受影响。我们国家从80年代初期开始实行现行的计划生育政策，到了90年代初，中国人口出生率的下降已经导致人口增长放缓，此后这一状况维持了近20年。根据我国婚姻法规定，男性和女性法定结婚年龄分别为20岁和22岁，这意味着，20年低生育水平时期的适婚人群才是当前影楼的主体客户群体，但可惜这个群体的数量越来越少，而影楼的数量已经达到了超饱和状态。那么，未来几年，所谓的行业洗牌被理解成“淘汰机制”也在情理之中。
我们不难看出，摄影市场的萎缩是由市场自行决定的。我们都不是在世华佗，没有妙手回春的本领，但咱好歹也在圈里摸爬滚打了好些年，对于未来倒是有一些自己的见解和看法。当然，此文的本意旨在抛砖引玉，还望各位勿喷。
一、品牌文化建设是必由之路。有人说，做影楼的基本都是品牌。这话一点不假，且不管是不是真的品牌，反正满大街的招牌肯定有国际一线的感觉。之所以这样做，想必老板们心里都明白一个道理，那就是品牌的高大上一定对客户有足够的吸引力。因此，一开始的经营理念是没有错的，但迫于生计，把精力全部放在了销售上，而彻底放弃了品牌的建设和维护，这种本末倒置的做法显然是错误！试想一下，你顶着“国际一线品牌”的招牌，却让客户有着乡村非主流的Style，里里外外透着一股乡土气息又凭什么让客户忠诚于你呢？事实证明，文化品牌的认同感是客户作出销售选择时的主要驱动力，而“唯利是图”的价值观却可以在一瞬间断送掉客户强大的成交欲望。
二、销售的本质是回归到产品本身。影楼的产品是什么？不是照片、不是相框、不是相册，是回忆！我们在一开始就讲到，婚纱影楼是中国特色，是西方婚纱拍照这种形式经台湾传入中国后的一种妥协。在西方，婚纱照只会在婚礼现场拍摄，但在90年代初期，中国经济状况相对落后，摄影师拍摄技术无法满足现场拍摄的需求，加之中国传统婚纱很难拍出理想的婚纱照效果，因此聪明的国人把拍婚纱照这种事情提前进行，照相馆便逐步演变成了婚纱影楼。然而随着国民生活水平的不断提高，现在流行的婚纱照虽然有了更多的创新，但终究摆脱不了做作、摆拍的嫌疑，浪漫、温暖的西式婚礼已经成为大众更狂热的追求，婚礼的意义和重要性也越来越明显得体现出来。特别是90后群体，他们更希望能够展现婚礼当天最美的自己，这也回归到了对“婚纱照”最本真的表达。
目前，婚礼现场的拍摄主要由一些婚庆公司或者自由摄影师完成，他们更倾向于用纪实手法来纪录婚礼过程，而忽略了艺术创作。这种形式的拍摄对摄影师以及现场环境都是非常之高的要求。但是，不进步就是倒退，不创新就要被淘汰。
三、不要忽略写真市场。前面有讲过，影楼的老客户转介绍率不低于50%，甚至更高，但从市场的角度来看，80%的人没有进过影楼。对于婚纱照客户来讲，复购率几乎为0，那么，如果我们能把80%的潜在客户引进门，即使转介绍转化率低到10%也是一件非常可怕的事情。不过悲剧的是，目前写真市场非常混乱，一来由于写真的单笔成交额相对偏低，多数被拿来做了低价倾销，而选择在后期消费上做文章；二来各家店恶意竞争，低价、免拍层出不穷，有些客户甚至一人手里拿好几套免拍，让二销基本没有施展的空间。但是，未来高端写真市场还是大有可为的，特别是主题写真一定会成为人像摄影市场的新宠。并且，写真是有复购率的，它不像婚纱照可能一辈子就拍一次，只要拍得好，客户每年拍一次并非不可能。当然，写真有写真的营销模式，这一点，很多工作室作得就比影楼要好！从产品的包装、品质、推广到整个品牌系列的建设，真正做到了主题化、品牌化、个性化、专业化，仅老客户转介绍、复购就足够让他们笑傲江湖了！回过头来再看看我们的婚纱照市场，需要不断挖掘新客户，不断通过各种利诱来吸引客户关注，而产品本身对客户购买驱动的影响却大打折扣。
四、网络营销不是影楼的救命稻草。影楼，对于多数人来讲，并不陌生，就像网络营销对于影楼来讲也不陌生是一个道理！影楼老板就像民间时尚界的追随者，对于时尚的东西，永远都是最先捕捉到！如今的网络营销就像是这个时代的新宠，无论哪行哪业，都希望从通过这种新兴的营销渠道分一杯羹！对于影楼老板来讲，在网络营销诞生伊始，便已经快速引进，甚至不惜重金打造！或是原先网络营销的班底，或是找有实力的公司合作，总之一句话，干影楼的，玩的就是与时代同步！
可是，在网络营销风起云涌的今天，虽然各类营销手段层出不穷，也都能在短时间内吸引人们的眼球，但当初想用网销取代门市的设想却并没有实质性突破，原因有三：
1、本地服务业属性太强。影楼属于本地化服务行业，特别是“本地化”属性极强，而互联网是开放的，接触面太大，这导致我们有互联网上的投入很大程度上都被浪费掉了。虽然百度可以地域化操作、微信也有基于LBS定位服务的功能，但这种遍地撒网的营销思维本身就是一个BUG。
2、技术和运营傻傻分不清。很多影楼在招聘网销人员的时候，门槛低到无法想像，会打字、会聊天、会推送微信公众平台就可以，充其量找一个懂“技术”的主管，然后网销部就可以开张了。孰不知，网络营销的策划能力和技术比重是7：3，甚至技术性的东西外包都可以，但偏偏老板们不懂这个道理。
3、运营和销售哪个重要？老板看似有无可厚非的要求，那就是我要产生多少业绩，所以从来不关心你如何运营，而是只看业绩如何。这种老板应该自己先反思一下，因为运营是销售的前提和保障，但运营需要全店上下能力配合、全力协作，而不是做个网站、申请个公众平台、开通个百度竞价就算运营了。
可见，对网络营销要有一个清晰的认识，毕竟网络是一个开放的平台，一个公众平台每天面对的客户就达到一整天客户进店量的N倍，他们有更多的机会去展示我们的品牌和形象，去宣导我们的产品和服务，在适当的机会便可以完全销售。但作为这样一个特殊的行业，网络人员所扮演的角色应该更侧重于品牌的塑造者、信息的发布者、形象的美化者、客流的引导者，之后才是产品的销售者。
对影楼来讲，网络营销最核心的功能之一是客户引流，由此创造更多的可以销售的机会。但老板们绝不应该把网络营销视为救命的稻草，本地服务业的口碑很难在网络上形成定性，我们打开百度一搜就知道，清一色的广告信息。而当下流行的微营销，更多的也是在帮助我们企业与客户之间建立一种沟通的桥梁，以便我们更及时、准确得把信息传递给他们，通过强大的CMR管理系统，让客户在需要我们的时候，可以第一时间找到我们，在客户不需要我们的时候，也可以随时清楚我们的存在，从而强化我们的品牌形象。
五、影楼业不会消失，但会变成另外一个模样。最近听到最多的话就是——“淡季呀，工资都快发不起了！”这种抱怨的声音会越来越多，因为优胜劣汰是这个时代的生存法则，你若不改变，你将被改变。市场经济就是如此，对于这个行业来讲，没人能一手遮天搞垄断，是生是死，要么做出改变，要么听天由命！
你相信改变吗？反正我信！
