第一、婚礼主题酒店——低端人群的福利
以婚礼堂、花嫁丽舍为代表的一站式婚礼会馆，都是一种婚礼主题酒店业态。它们抢占核心的婚宴场地资源，打通产业链一站式服务，减少中间环节的结算损耗从而提高利润，并带给消费者更多便捷的消费体验和更加节省的总体开支，虽然也剥夺了消费者的自主选择性，但对于低端消费市场来说无疑是一种“花小钱办大事”的“顶配平价”产品。在没有五星级酒店的城镇或五星级酒店餐标很高的一线城市，婚礼主题酒店无疑会成为低端市场的“福利”。但婚礼主题酒店虽然抢占了核心资源却无法“抢断”，且原始投资大、扩张周期长，经营规模受限于物业格局，地域性瓶颈突出，因此难以造成垄断，其他的商业模式依旧存在很大的市场机会。
第二、互联网婚庆——比传统更先洗牌的新商业
之前美团和大众点评合并的事件已经成为了各界焦点，据说合并并非出于双方创始人的理念一致，而是被投资人的意愿绑架。传闻腾讯和阿里也参与了跟投，将在生活O2O领域对抗号称砸200亿的百度糯米；同时合并后大众点评将在低频、高客单价的行业中发力：如婚庆和会展。类似的合并还有滴滴与快的、携程与艺龙、58同城与赶集网、优酷与土豆等等。我之前反复聊过在西方发达国家，各个行业往往都通过不断的并购，最后剩下两个巨头共同垄断80%以上市场份额；当下中国互联网领域多起巨头合并案，一方面反映了投资人开始希望降低烧钱速度，不再靠贴补来比拼；另一方面也反映了巨头抱团过冬的局面已经形成。而在婚庆领域，当BAT都已经将其列入布局之时，最早进场的“第一代殖民者”却依旧半死不活，会不会有朝一日到喜啦和婚礼纪也宣布合并呢？无论如何，合并的确是现存婚嫁互联网业的一个过冬出路：合并渠道、用户、资源、流水和团队，提高利润，提高估值；然而要最终找到盈利模式，我认为必须要意识到互联网“便捷、低成本、传播迅速”的天然优势，找准核心用户，瞄准低端市场，让服务产品化，突破实体经营难以做到的“顶配平价”，千万别在高毛利率低转换率的老路上走死胡同。
第三、传统婚庆——资本助力提升想象空间
新商业如此来势汹汹，传统低端婚庆是否还有生存的机会呢？我认为在短时期内并不会受到太大的影响，但未来几年内尤其在互联网的洗牌和婚礼主题酒店的布局成型后，传统低端婚庆商家和个体户的生存空间将被日益压缩，因核心价值缺失逐渐在竞争中沦于劣势，以量冲利的经营模式一旦单量萎缩将是致命打击。但传统商家们也拥有一线抱团求存的生机。
在当前的低端婚庆领域，已经有少数商家形成规模和原始积累，成为拥有良好经营模式与扩张潜力的连锁加盟品牌，在资本的助力下将迅速覆盖全国。遇到了经营瓶颈和生存隐患的传统低端商家，如果能未雨绸缪舍弃自己的自主品牌，成为大品牌的加盟商，不失为破局的一种尝试。虽然这样等于抛弃了自己的孩子，但商人的核心目的是创造利润，不是吗？而通过加盟可以获得几个优势：第一、获得稳定的产品输出和人员培训，突破产品研发瓶颈和降低机会成本；第二，获得更有经验的践行者给予实际经营训练、模式标准和咨询诊断；第三，获得成熟品牌营销助力和市场运作，利于区域业务的开展；第四，在加盟体系内获得更多的流通资源、人才调度和讯息。而以上几点也是商家考量加盟品牌必须具备的因素，特别是该企业是否有为自身品牌推广进行投入，否则仅获得产品和培训毫无意义；当然同等实力下如果能够找到不需要加盟费，只以红利或股权加盟的品牌应是首选，这样可以更进一步降低自身的投资风险。未来传统低端婚庆市场将是一个消费者在肯德基麦当劳和杂牌炸鸡店间进行选择消费的格局。
高端市场：武林风云
天上飘来几片云
高端市场是一个运营于金字塔塔尖的窄众市场，由于地势高嘛，可以说是每天看着风起云涌，飘来飘去的都是浮云。为什么说是浮云呢？
第一，暴利神马都是浮云
看着逼格高，人人都以为你做大单赚大钱，其实业内都知道越大的单毛利率越低，比低端的单低太多，但解释自己不是暴利还真没人信。服务周期长，一年做不了几单，累积起来撑死了没赚多少钱；然而高端服务的人工成本那么贵那么贵，许多商家员工都很小资，老板或许也就是个小资，有的甚至已经在亏钱。其实说真的，高端婚礼不见得比公关活动行业的利润高，任何不能批量生产和循环销售的产品都不足以产生高利润，一年营业七八百万的高端品牌未必比营业两三百万的低端个体户赚更多。
第二，装逼神马都是浮云
很多人觉得服务高端客群就是进入了“上流圈层”，其实不然。也许婚礼人只要能做大单、出高大上作品，走到哪里都有人喊“老师”，参加各种高大上活动都穿时装摇红酒，以艺术家自诩；然而无论我们如何抬高身价都只是在业内，面向知识结构和职场履历比自己更低的人。在国民眼中婚庆和家政一样都是居民服务业，在客户的眼里婚礼人是和美容美甲技师一样的服务者，所以经常看到“要让客户知道我们是在帮助他们实现梦想而不是奴才”等励志论调，这不正反应了不平等、不被尊重等痛点普遍存在，以及我们与消费者间谈判的“弱势性”吗？
导致这一现象的根源是什么？原因很简单：首先婚庆行业目前为止仍然是一个边缘行业，从属性上来讲，它属于“文化活动业”中的一种。婚庆和公关活动、会议营销一样属于线下活动范畴，区别只在服务企业和服务个人，个人客户更加喜怒无常、性格各异，还没有磨合期；即付收现的结算方式也反应了这个行业的消费者不存在可担保信用，商家也没有再合作意愿。其次婚庆行业尚未被国家认可为一个独立行业，无法独立注册，也没有国家认证的从业资格和清晰的管辖归属；而行业造血只有6家开设相关专业的专科职业教育，没有本科以上高等院校科班，因此当前的教育只能向婚庆行业输出一线人力，没有高学历人才，基础理论系统也不健全。这一切的一切造成行业被边缘化，难以提升社会地位。覆巢之下安有完卵，在业内逼格再高又有何用？
第三，领军神马都是浮云
从另一个层面讲，高端品牌的“艺术家”们常相聚于婚礼界“名流夜宴”，却更高层次的“资本盛宴”中难觅身影。资本会亲睐谁？当今各省各地的领军品牌基本上都大单占有率最高的“一线品牌”，然而再过三年越来越多的资本进入婚庆市场，这些所谓领军品牌却没有分到一杯羹，未来的江湖地位会怎样改写？
时代发展太快，喘息间颠覆了我们的生意经和价值观，未来的市场也许不再是产品说话，而是资本说话。通过资本的助力（并购与整合），将更多的资源、人才、渠道和优势集合在一起，也许就能创造出原本商家无法带给消费者的更多元化的“利益”。用户关注的也许不再是产品本身，而是服务带来的最终体验、参与过程中所节省的精力（便利性）、以及付费所能获取的价值最大化。而重结果不重过程，重服务不重产品，图省事不愿意参与，关注价值而非只关注效果，这都是“艺术家”们最不愿意看到的结果。但面对这样的消费群体，企业便可以建立标准化的服务产品，可复制的经营模式，和快速夸张的全国布局或跨地域的经营平台，从而实现大规模的经营生产，那么一家低端婚企就可以轻而易举地产生比一家高端婚庆公司高数倍的营业额。
高端市场谁能驾驭？
无论如何高端市场不可能轻易可以被资本、互联网以及任何商业形态消灭，总是有那么一群财富成长起来的人，需要爱马仕、迈巴赫、私人飞机和游艇、带泳池的花园豪宅、英伦管家...于是婚庆服务也一样，总有一群需要专属、私密、尊崇、奉承、伺候、极致奢华体验和被众人服务的高净值人群。他们不希望在人来人往的门店与忙碌的销售人员洽谈，更希望在私密的豪华会所封闭接待或预约上门服务；他们希望按自己的时间获得服务而不是被别人主宰；比起创意他们更看重礼节和体面；比起婚礼梦想他们更重视家族的荣耀和家长的认可；他们希望自己的婚事在家族和圈子里高调却未必都希望在社会上太张扬，曾有媒体曝光一土豪给儿媳妇两亿多聘礼导致其被调查罚税两亿...
于是我们可以推演出，未来的高端市场并不是创作的天下，而是往几个极致化发展：其一是知名的品牌（奢侈品）和圈层关系，高净值人群受到无数的关注，没有圈层的关系根本就很难被你接触到，而进入圈子也是让自己成为名流的重要途径；其二是要有与高端客群相匹配的奢华场所和保密服务，以及有相应的服务软硬件，如豪车、名品、国内外大牌商品和名人的经纪渠道等；其三是有很高的视野和品味，你的鉴赏力和时尚度必须要凌驾在你的客户之上，你的意见才会被信任和依赖，否则无法产生价值，所以没事就拉起旅行箱到国外游历一翻，让自己随时走在时尚前沿，具备更丰富的谈资；其四是要拥有分工细化、高服务水准的团队和外部资源，能够实现一个团队专属服务一对新人，而这样的高配置就要求接单的预算有高门槛，不再是“中高端”的模糊定位，而是真正的奢侈品。
当一个奢侈品品牌成熟后，可以打破婚庆的地域性局限，服务于全国各地的名门圈层，成为业界风向标。当然在这种模式下，创始人个人的参与性和影响力就显得尤为重要，一年并不需要做太多的订单，一个月能做上一单就可以去休假了，服务周期也会很长。然而是不是能够赚钱就不好说了，毕竟要停留在这个圈子中接触这样的客群，自身的开销也是很大的；就像一些职业买手陪客户出国购物，佣金也许也都被自己挥霍光了，因为他们自己也是发烧友。所以本身不在这个层次就别进这样的圈子。不过虽然是奢侈服务，但婚庆仍然是一个低频的消费，无论你办发布会还是混圈子，都不能让圈子里的人对你的业务有太多的印象和互动。所以我认为高端婚庆服务还是必须往后延展，成为家宴设计、家族服务、私人顾问，建立起这样的羁绊婚礼的承接就是顺理成章，而婚礼本身也只会是一个入口或服务内容之一。
为什么说高端市场是武林呢？因为在这个市场上混需要掌握的“武艺”实在太多，陆续进入这个行当的高手也越来越多，不但要外练招式，还要内修心法，在竞争中一方面要比拼江湖人脉，另一方面则要靠硬实力真刀真枪的厮杀，这碗“刀口舔血”的饭不容易吃，而最终市场也会面临不断的淘汰和吞并，剩下一些“武林盟主”。失败者将被逐出市场，或被赶入下一个更加惨绝人寰的修罗场。
中端市场：兵家必争之地
中端婚庆市场我曾多次分析过，是一个最难搞的生意，服务的多半是小资白领人群和中产阶级，这些人学历高眼界广，预算尚可想法多，有限的预算完全不足以满足无限的梦想，服务他们不但水平要高更要劳心劳力，改无止境，此痛点一也；中端市场接邻高低两端，界线模糊腹背受敌，市场不景气时高低两端都会来抢单（高端打个折就是中端，低端抢个大单也是中端），此痛点二也；中端的服务周期、所投入的人力和资源相对于最终收益而言，产出比是最低的；而大部分中端定位的公司，经过一定年限的发展后，都团队臃肿，营业规模突破不了瓶颈，企业利润逐年下降甚至账面早已入不敷出，完全是靠现金流在维持，而业务的形态决定了这一状况很难得到改变，此痛点三也。
前几年曾经听过业内某个组织给中国婚庆市场的发展定位了五个阶段，当前所处的阶段是第四个阶段，也就是创意型婚庆公司为主导的阶段，而第五个阶段则是独立策划师的时代。其实这个组织所定位的婚庆市场，并不能代表婚庆市场，只能反应中端市场的特征：主题、定制、创意策划，但售价却只有原材料和供应链差价，没有加工、团队、创意和品牌附加值的利润，更没有知识产权，分分钟创意就会被抄袭。这些创意本身在创作和实施的过程中也在侵犯别人的知识产权：素材、音乐、造型、字体，乃至所使用的软件等生产工具；于是婚礼人所创造的成果同样得不到产权保护，又被他人盗用；这时候每一个创作者都具有三个身份：侵权者、受益者、受害者，这就是中国的国情。比如你控诉某家公司抄袭了你的米老鼠婚礼，那么你首先会被问到迪斯尼授权你使用米老鼠形象了吗？你们两家同样都是被告！这种状况不只发生在婚庆行业，更是整个文创产业的现状；盗版为中国培养出一代软件和高新技术人才，促进多个行业的萌芽和蓬勃发展，也让许多小微创业者获得了生存和发展的能力；而与此相对应的原创价值和知识产权都得不到保护，市场呈现乱态。
中端市场可以说是为具有一定消费品味的客群提供的，以中端的消费最大化实现个性化婚礼需求的“轻奢餐”，而作品往往都呈现“抓大放小，有所取舍”的设计导向，钱总是不够花。然而中端市场如此混乱，婚企要如何生存和获利呢？最好的办法，就是不断地降低无法变现的创作成本，尽可能把成本压缩在消费者愿意支付的“可见效果”上。那么什么是无边变现的创作成本？团队、运营、办公等等客户看不见也不愿意买单的东西，我们称为“隐性成本”。很多人认为团队和品牌是创作型婚企的灵魂，许多创业者自从进入婚庆行业的第一天开始，除了学习如何接单外，更多的是在不断学学习别人的作品，学习策划、手绘、插花、作图，甚至做3D...不断地让完善自己的技能，最后经营管理完全不懂，倒把自己变成了能力最强的员工，这本身对于经营企业来说是大忌。然而一旦热衷在创作的道路上，就必定看不起低端业务（搬道具卖套餐），然而真正的高端市场根本不是谁想进就能进的，于是这类人不管如何标榜定位自己，最终的焦点都落在中端市场上，这一片市场变成了兵家必争之地。这也是为什么说中端市场最难做的原因，因为这一领域的消费者被养得最刁钻，每个商家都在引导他们什么才是定制，什么才是个性专属，如何才能有创意有情感，最后把客户都教育得很专业，而服务者本身都还是半吊子，最后自食其果，市场不难做才怪。
不过创业者学习了丰富的技能倒也不是一件坏事，一旦公司经营不下去，他们摇身一变又可以变成了独立婚礼人，一种靠技能谋生的手艺人。现在婚庆市场上的独立婚礼人已经越来越多，一部分是从婚庆公司离职出来的员工，另一部分则是破产的婚企业主。而这类人群他们所服务的对象多半都是白领小资，客单金额一般也在中端序列（没有库存物料做低端无优势）；而他们的优势则更明显：其一，贴身贴心的情感服务，和客户见面上门就是小有情调的咖啡馆，很容易和客户成为朋友；其二，真正的专属服务，因为只有一个人嘛，分身乏术只能一单一单做；其三，大量后端服务依赖分包，与任何婚庆公司和供应商都能够成为合作伙伴，自己无需有团队；其四，毛利率比婚庆公司低赚的却更多，因为没有经营成本，所有的毛利都是净利；其五，经营没有负担，想开工就开工，做完单子就可以背上背包去旅行给自己充电，反而比不停在赶工的婚庆公司进步更快；有限的资金都烧在一个固定的人身上，肯定比分散在多个流动的人身上有效果！
现在很多“去中介型”的O2O都在做独立婚礼人的生意，在经历一番商业模式的试错成型后，如果这类O2O没有死于这一轮资本寒冬，就将于传统中端市场的婚企“决战”，并很有可能会在优胜劣汰中胜出。的确，独立婚礼人的灵活度和成本压力，都要比不上不下的婚庆公司更适合市场的生存机制。但独立婚礼人也存在几个问题：第一，个人圈层狭窄，接单是个问题，只依靠自媒体是不稳定的；第二，选择O2O配单，但O2O与独立婚礼人之间是松散合作，平台不能提供信用和安全性的担保，而独立婚礼人没有可以承担责任的法定身份，受消费者的信任度也低；第三，独立婚礼人虽然经营和创作成本低，毛利率也可以低，但不意味着报价就一定比婚庆公司低，因为他们的采购成本一定要高于企业采购和集团采购。对未来的中端婚庆市场，我做出两种构想：
构想一：O2O真正免费，增值业务成为获利模式
基于O2O的互联网派单平台，但这种平台要真正解决用户和独立婚礼人之间的痛点，提高自身的转换率（当下婚庆O2O普遍的痛点），不应该只是考虑如何去烧独立婚礼人和用户去获取交易佣金，我觉得要做就做得彻底一点，0佣金服务独立婚礼人，用真正的“免费”从根本上规避线下跳单。那么平台要如何获利呢？更多要着眼于增值业务，比如提供有偿提供信用担保（类似保险公司业务），那么O2O平台就被赋予了新的价值：愿意找独立婚礼人的消费者可以通过平台为自己的婚礼投保，独立婚礼人也可以付费请平台为自己做担保，这样一来即使线下成交的独立婚礼人和客户也会自行找到平台，主动向平台付费。我相信可以想到的增值业务产品还会有很多，早年最暴利的网络游戏不也经历了从收费运营到免费运营的过程？但最终免费后靠增值业务赚钱产值反而更大了，因为用户的量几何增加了嘛，更何况这年头用户本身还有价值（估值）。
构想二：婚庆公司向轻运营的经纪公司转型
对于线下婚庆公司的转型，我们是否可以把原先的轻资产重运营转变为一种轻运营的模式呢？婚庆公司不再养人（即给员工支付工资），而是变成了一种与独立婚礼人签约的经纪公司。通过公司的品牌和平台为独立婚礼人接单派单，公司的使命是有实体和法人存在，为客户提供了法律担保和安全保障，让客户到公司来消费；而独立婚礼人之间谁能接单靠自由竞争，公司统一进行签约和收款，并在结算时扣除相应的经纪佣金和管理费。这样一来婚庆公司的老板就不需要再成为身兼十八般武艺的策划师、设计师，而应该是一名优秀的经纪人；他们对与其签约的独立婚礼人进行包装和推广，在公司内承接业务；在合同期满后，他们可以选择与业绩优秀的婚礼人继续签约或与业绩不好的婚礼人解约。当然婚企业主还可以合伙人形式融资（包括资源和资金），比如一些地方人脉活跃人士和富二代。于是很多曾经想投资婚庆行业却空有人脉没有创作能力的富二代，在这样的模式下就具备了最抢手的价值，他们会是很好的经纪人。当然，这样的公司会比O2O更加有优势，因为婚庆的地域性和实体的信用担保能力，只要能做到同样的事情，线下永远会比线上更有优势。
机遇与危险并存，塞外风光独好
今时今日，我们常常可以听到许多关于未来婚庆市场的看法，有人认为互联网将颠覆传统婚庆，有人认为婚礼酒店才是唯一出路，有人认为作品和人才是消费者真正的需求...我想说，这样的观点都很片面。我们回到婚庆市场本身来看，每一种商业模式都有其相应的细分市场，不可能涵盖整个行业。任何行业的市场都有高中低端，不同定位的企业都有自己的生存空间。前天我们只关注来自身边的同业竞争，昨天我们开始关注行业崛起势力扩张带来的威胁，而今我们却在无休止地争论跨界竞争将给传统行业带来的危机。
任何一种危机，都是机遇与危险并存。据闻花嫁丽舍原本名为花嫁喜铺，是一家以销售喜糖为主的企业；在日本考察后转型进军婚礼会馆。今天的政策和商业带给了我们无限的自由度，从以往沉心于完善经营模式，到现在着眼于改变商业模式，只要有足够活跃的思维，便能为自己找到更多的出路。婚庆市场经历了从单一消费，到中高端和中低端的分化，而很快将进一步形成高端、中端、低端“三分天下”。你定位好自己的市场了吗？
