巅峰文化
选择这个题目，我只想说明一个问题，婚纱摄影行业不是到了尽头，而是迎来一个新形态下的新市场。2015年，无数的人在说，这是影楼的寒冬，我们是不是要选择跳槽，要重新开辟我们的第二行业。这个行业的利润已经没有办法支撑我们的运营，婚纱摄影行业已经完全处于供过于求的市场。500多万的影楼同仁，我只想说，作为一个从事美，记录美，传递幸福的行业，只要人类还要繁衍和生存，摄影行业就依然存在。
在中国，我们具有无限的市场，但是却因为我们的思维和意识没有及时切换频道而导致我们与客户的实际消费需求没有达到默契点。我们做的很累，客户也没有满意，最终导致进入降价，促销等恶意竞争，随之而来的就是拍婚纱照送冰箱，拍婚纱照送电脑，这无异于杀鸡取卵，饮鸩止渴。试问一下，我们是做的那张照片还是我们是家电的小代理。韩国影楼，一盒水果都包装到客户不好意思开口吃，一盒不超过10元的水果，客户拿到后感觉到“沉沉”的，售卖给客户的就是体验和极致，从门市的弯腰，戴手套拿产品等一系列的举动，我们就知道我们做了很多，但是没有做细。挖坑永远不如挖井，淘到的水多。
提笔之前我一直在困惑，是告诉大家一些实际干货，还是告诉大家坚定我们的信念。我选择了坚定信念，因为我相信，你永远叫不醒一个装睡的人。条条大路通罗马的道理都知道，但是却很少人愿意付出行动。所以，请允许我阐述我在与颠峰3000多家客户接触过程中，他们如何做到宽度一厘米，深度一公里，并从中受益的做事初衷。
任何一个商业模式都无法摆脱市场，团队和产品，这是一个商业模式的金三角，我们就从这个金三角来分析我们的婚纱摄影行业。2015年很多人说摄影行业太难做了，已经无力支撑，我们甚至在朋友圈看到无数的影楼转行，低价转让等信息，甚至包括一些大店。侏罗纪时代的恐龙为什么会灭亡，蚂蚁为什么会活下来。一个物种能不能活下来决定的不是环境的变化，而是自身对环境的适应。恐龙与蚂蚁，无关乎于大小，决定能否延续的就是谁比谁更快的适应环境。一个店能不能很好的做下去，无关乎于大小，而关乎于自己对市场的把握，已经对客户的认知，对团队的建设。
第一，市场是存在的
客观上结婚人口的减少对市场的保有量是一个无法避免的冲击，但是市场总额确实在上升，因为单价在拉升。那为什么我们很多家的均价降下来呢，恶性的竞争，随波逐流毫无风格和定位的产品制作。请注意，我说的是产品，而不是艺术品。每个婚纱照和宝宝照我们都应该以艺术品的心态来制作，这样才可能产生精品。现在的客户不会为产品买单，而会选择高价支付完品。
什么是完品，完品=产品+体验+品牌，就是KFC的经营模式。KFC的食品远远没有中餐适合中国人的胃口，为什么中餐干不过KFC呢？汉堡+可乐是产品，最佳的室温+明亮的用餐环境+快速用餐标准+微笑+不赶客户是体验，肯德基的汉堡和百事可乐是品牌。所以我们会看到客户无比的认可。
影楼如何做出来一个完品呢，一个优秀的产品经理一定不是售卖产品而是给客户一种完美的解决方案，要客户在使用产品的过程中可以解决掉自己的尴尬。以体验为核心，以服务为载体，以情感为诉求，未来的摄影经营模式一定是如此，现在的客户不缺钱，但是客户担心的是花钱买不到好的解决方案，所以客户口碑相传就不再相信，市场对客户失信。颠峰的一个客户，一个县级城市，从来没有做过超过2万的婚纱单，在看到很多家店都在搞活动，都在促销的时候，她尝试了一次涨价通知，告知所有的客户，我们店要马上涨价，第一次没有人相信，他涨了200元，第二次还是没有人相信，她涨了400元，等到第三次的时候客户开始行动起来，因为客户相信他会涨价，客户永远买涨不买跌。门市就理直气壮的告诉客户，别人家在降价，我们家就是在涨价，因为我们卖的是解决方案，而不是单纯的产品，你想要的产品到淘宝上都能买到，我们卖的就是客户买不到的，所以我们贵。就是靠着这样，一个年营业额300万的店2年时间做到营业额900万.客户拍摄无脚本不拍摄，客户拍摄摄影师要坚持三高三趴，只要客户不满意的5分钟内解决，12大感动服务不能少一样，客户满意度达不到98%摄影师和化妆师当月没有绩效。就是靠着这种死磕自己娱乐客户的态度，当所有人都告知市场不好的时候，2015年在其他多开店2家，进入当地的市场，就给当地的婚纱摄影带来震撼，所有人的感觉就是，摄影也可以这样玩。
市场的客户需求在变化，但是我们很多人还是在拿着“长矛”对付已经到21世纪的客户，我们的产品是没有办法满足客户的需求。我们很多店归结为客户越来越聪明，其实不是越来越聪明，而是客户的软性需求越来越多。不是客户没有钱，而是客户感觉不值。
第二，团队是畸形的
想要把产品推介到客户面前，我们必须具备一个敢打必胜的团队，但是我们很多团队却是粗放型的管理结构。没有绩效考核，没有晋升制度，没有标准执行，靠的就是土豪式的管理，你给我干，我就给你做好机制，你就能拿到钱。机制本身没有错，但是一个人绝对不能依赖伟哥，而机制在管理上就是一个“伟哥效应”。机制会把人拉的欲望越来越大，最后无法收场。
很多团队管理，只注重当下而缺少长远规划。你只要当下拿到结果，我就给予。而当下没有结果的，就是一毛钱不愿意出。在团队管理上一个简单的案例，一个成熟的摄影师，老板宁愿每月给他做一次思想工作，都不会愿意做一个期权，只要每月考核达标，多发一个月的工资，因为老板感觉不应该多发。所以老板每月要跟摄影师聊天，吃饭，谈感情。团队管理内耗大，不是因为员工不沟通，而是团队管理有问题。
对物9毛9，对人1块1。很多团队管理者认为，能省的工资就一定要省，成本管控本没有问题，但是员工成本管控得到的最多就是其他成本居高不下。很多人担心给员工多了员工干得少，但是却没有想过，你给他少了他压根不干的损失。员工为什么愿意跟着你，就是能够从你身上得到好处，只有从你身上得到好处，员工才愿意跟着你。你能要多少人占便宜，就会有多少人愿意帮你并希望你成功。成功不是需要别人帮助，而是被别人需要。你能要客户占便宜，客户就会选择追随你的产品。
团队里面没有晋升，90后的员工想要的就是我是不是可以当家做主。团队管理全部靠人盯人，而不是制度引导人，所以人累。团队管理靠感情作为凝结但是却不花费心思做成标准和流程。团队管理最大的弊端选择修人而不是修路。因为修人立马见到效果，修路需要时间沉淀，但是却从来没有想过，做好标准，所有的人来了都可以执行，但是修人却需要不间断的进行。不要试图改变员工，社会和家庭教育20多年都没有改变，你拿什么来改变他们，这简直就是掩耳盗铃，求得自我安慰。
团队管理从粗放型向集约型转变，考核单兵产出能力，做过程管控和绩效产出，引导员工团队文化的沉淀，这才是管理之道。
第三，产品是残缺的
很多影楼做产品，认为把妆化好，把相框做好，给客户之后要客户写一个满意度调查表就是一种交付。这种交付方式其实只是客户最基础的要求，如果按照客户需求100分核算，这个也就是55分，还不到及格。
你的产品做出来了，你有没有教会客户如何悬挂，在哪儿摆放，你的摆放有没有给客户一个详细的方案？客户拍照的过程中，一天拍照下来没有客户不笑的脸疼，你拍出来的照片是按照摄影师的要求还是照片背后有故事？你拍摄的宝宝是狼狈吃饭的时候的照片家长喜欢还是在摄影师的要求下的喜欢？你拍摄的照片客户是一个木偶还是客户是导演，最后的大片呈现的是客户最想要的？
如果这些你没有实现，我想告诉你的，你的产品就是一个半成品，一个半成品在市场上是不具备竞争力的。一个合格的产品经理一定是自己先体验产品。你拍摄婚纱照，却从来不走自己的产品交付过程，你就永远无法走进客户。一个优秀的产品一定是从客户心里长出来，被产品经理采摘下来，来满足客户的饥饿感。
苹果的体验店，就是要客户无底线的参与产品的过程，小米手机卖的也是客户的参与感。苹果店的体验店就是要客户发现快乐，爱上快乐，体验快乐，享受快乐，最后自然成交，我们的店面有没有给予客户好玩的感觉。
客户现在需要的是玩家不是专家，谁能要客户玩起来，谁就能赢得客户的芳心。
最后，我想说，很多店都想着转行，你会发现想要转行的往往是营业额1000万左右的店，而那些营业额5000万以上的店，却再传递这个市场还有无限的空间，为什么会有这样的量级分化，因为真正沉下来做店的人在深挖，深挖行业的每一个细节。做市场不在于做的多，而在于做的是不是精。我们的一个客户，所有的店都在发朋友圈，微信很火，他们就组建2人的微信小组，把客户的发送的每一张照片都要设计才允许客户发出去。其他家也在做微信圈转发却没有他家效果好，就是因为这一个点。事情做了吗，做了，但是做精了吗，没有。
摄影行业是一个永不倒的旗帜，因为我们从事的是三大行业之一，结婚，生子，买房子，一个人一辈子最重要的三件事，我们从事其中之一，摄影行业的前景无限，就在于我们是以什么样的初衷在做。
